Faire son étude de marché : la méthode et les trames
Une étude de marché sert à répondre à une question simple : assez de clients achèteront-ils ce que vous voulez vendre, à ce prix, ici ? La méthode en six temps, les sources gratuites, une trame à remplir et un questionnaire d'enquête prêt à adapter.
Télécharger (PDF) Version à remplir (DOCX)- La méthode en six temps : la question, les clients, la concurrence, l'environnement, le terrain, la conclusion
- Les sources publiques gratuites pour compter ses clients et repérer ses concurrents
- Comment interroger de vrais clients sans se tromper de question
- La trame de l'étude et un questionnaire d'entretien, à remplir en Word
Le document en ligne
Le même texte que le PDF, à lire ici. Les modèles se remplissent plus facilement dans la version à télécharger.
1. Partir d'une question, pas d'un plan
Une étude de marché utile ne cherche pas à tout savoir sur un secteur. Elle répond aux questions dont dépend votre décision : y a-t-il des clients pour mon offre, où sont-ils, combien sont-ils prêts à payer, et qu'est-ce qui les ferait venir chez moi plutôt qu'ailleurs ? Écrivez ces questions avant de chercher quoi que ce soit : elles vous diront quoi lire et quoi laisser de côté.
2. Les clients : qui, combien, quel besoin
Décrivez votre client précisément : particulier ou professionnel, où il se trouve, ce qu'il fait aujourd'hui pour répondre à son besoin. Puis estimez combien ils sont dans votre zone. Les statistiques publiques de l'INSEE donnent la population, les ménages, les entreprises par commune et par secteur ; les chambres de commerce et de métiers publient aussi des données locales.
Raisonnez sur la zone où vous pourrez réellement servir vos clients : la commune et les communes voisines pour un commerce, le temps de trajet acceptable pour un artisan, la région pour un service à distance. Un marché national de plusieurs millions de personnes ne dit rien du nombre de clients que vous toucherez.
3. La concurrence : qui leur répond déjà
Listez les entreprises qui répondent au même besoin, y compris celles qui le font autrement que vous. L'annuaire des entreprises de l'État (annuaire-entreprises.data.gouv.fr) permet de retrouver celles d'un secteur et d'une commune, avec leurs informations publiques. Visitez, appelez, regardez les prix, les horaires, les avis des clients : ce qu'ils disent manquer est souvent votre meilleure piste.
4. L'environnement : règles et tendances
Certaines activités sont réglementées : diplôme exigé, autorisation, normes, assurance obligatoire. Vérifiez-le auprès de la chambre consulaire de votre activité ou sur entreprendre.service-public.gouv.fr. Notez aussi ce qui peut changer votre marché dans les années qui viennent : une réglementation annoncée, un nouveau quartier, une habitude de consommation qui évolue.
5. Le terrain : parler aux clients
C'est l'étape la plus utile et la plus souvent sautée. Une dizaine d'entretiens avec de vrais clients potentiels en apprennent plus que des heures de lecture : ce qu'ils achètent aujourd'hui, ce qu'ils en pensent, ce qu'ils paieraient pour mieux. Posez des questions sur ce qu'ils font, pas sur ce qu'ils feraient : « Combien avez-vous dépensé la dernière fois ? » vaut mieux que « Seriez-vous intéressé ? ».
6. La conclusion : chiffrée et datée
Terminez par quelques chiffres que vous savez justifier : le nombre de clients visés, le panier moyen, la fréquence d'achat, et le chiffre d'affaires qui en découle, en notant pour chacun d'où il vient. C'est cette page qui servira à votre business plan, à votre banque et à vous-même, quand il faudra vérifier, six mois après le lancement, si vos hypothèses tenaient.
7. Les trames
Trame de l'étude
Mon offre en une phrase : [ce que je vends, à qui, à quel prix]
Les questions auxquelles je dois répondre : [1. … 2. … 3. …]
Ma zone : [communes, rayon, temps de trajet]
Mon client type : [qui, où, son besoin, ce qu'il fait aujourd'hui] · Nombre dans ma zone : […] · source : […]
Concurrents : [nom, adresse, prix, points forts, ce qui manque]
Règles de mon activité : [diplôme, autorisation, assurance, normes] · source : […]
Ce que m'ont appris les entretiens : […]
Conclusion : clients visés […] · panier moyen [… €] · fréquence […] · chiffre d'affaires estimé [… €] · hypothèses et sources : […]
Questionnaire d'entretien
1. Comment répondez-vous aujourd'hui à [besoin] ?
2. À qui faites-vous appel, ou où achetez-vous ? Qu'est-ce qui vous plaît, qu'est-ce qui vous manque ?
3. La dernière fois, combien avez-vous dépensé, et à quelle fréquence le faites-vous ?
4. Qu'est-ce qui vous ferait changer de fournisseur ?
5. Comment choisissez-vous : prix, proximité, recommandation, avis en ligne ?
6. Qui d'autre devrais-je interroger ?
Ils connaissent votre zone, vos futurs clients et parfois vos concurrents. Aux rencontres de Réseau Actif, on teste une idée et on trouve des personnes à interroger. Pour les chiffres du secteur, votre CCI ou votre CMA peut vous orienter.
Réseau Actif, association et club d'entrepreneurs, rassemble des entrepreneuses, entrepreneurs, artisans, commerçants et dirigeants autour de liens professionnels utiles et concrets.
Pour en parler : reseauactif.fr
Sources publiques citées. INSEE (statistiques locales), annuaire des entreprises de l'État (annuaire-entreprises.data.gouv.fr), entreprendre.service-public.gouv.fr, chambres de commerce et d'industrie et chambres de métiers et de l'artisanat. Avertissement. Ce guide propose une méthode ; il ne remplace pas l'avis d'un professionnel de l'accompagnement à la création. Version. Document établi le 10 octobre 2026 par Réseau Actif, mis à jour le 13 octobre 2026.
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