Lettre d'augmentation de tarif : modèle et phrases

1. Pourquoi tant d'indépendants sous-facturent

Le prix trop bas a rarement une seule cause. On le retrouve souvent derrière les mêmes réflexes :

• On compare à un salaire. Un tarif horaire qui paraît élevé doit pourtant payer les cotisations, le matériel, les déplacements, les assurances, les congés, et toutes les heures non facturées : devis, comptabilité, prospection, formation.
• On a peur de perdre le client. Surtout au début, chaque client semble irremplaçable. Le prix bas devient une façon de s'excuser d'être nouveau.
• On ne connaît pas son prix plancher. Sans chiffre de référence, on négocie au ressenti, et le ressenti cède vite.
• On fait des gestes qui deviennent la règle. Une heure offerte, un déplacement non compté, une remise « pour cette fois » : le client s'en souvient comme du prix normal.
• On parle de son travail comme d'un coût et non comme d'un résultat pour le client.
• On n'a jamais revu ses prix. Le tarif fixé au lancement reste en place des années, pendant que les charges, elles, augmentent.

Et l'écart entre femmes et hommes ? Les chiffres de l'Insee montrent un écart de revenus réel. En 2022, hors agriculture, les femmes non salariées ont gagné en moyenne 1 980 euros par mois de leur activité non salariée, soit 27 % de moins que les hommes (2 720 euros). Selon l'Insee, une partie de cet écart vient de la surreprésentation des femmes dans la micro-entreprise, où les revenus sont très faibles : l'écart tombe à 20 % chez les seuls non-salariés classiques et à 17 % chez les seuls micro-entrepreneurs. Il varie aussi beaucoup selon le secteur. Dans la santé, où il atteint 46 %, l'Insee indique que le métier exercé, le temps de travail, l'ancienneté et la localisation l'expliquent en partie. Ce sont des revenus, pas des tarifs : aucune des sources que nous avons lues ne mesure la part qui viendrait des prix pratiqués, et nous ne l'affirmerons donc pas. Le baromètre 2026 de Bpifrance Création relève par ailleurs que les cheffes d'entreprise et les porteuses de projet sont en général moins accompagnées et/ou financées. Ce qui suit vaut pour tout le monde : un prix se prépare, s'annonce et se défend avec les mêmes outils.

2. Du coût au prix : trois repères avant de parler

Le plancher se calcule, hors taxes : charges, cotisations, revenu dont vous avez besoin, divisés par les heures que vous pouvez vraiment facturer. La fiche « Mon prix plancher » du modèle (partie 7) vous guide. Pour le détail du calcul, voir nos guides Taux de marge, taux de marque et prix de revient et Seuil de rentabilité : calculateur et méthode.

Le marché s'observe. Bpifrance Création conseille de combiner quatre approches : la demande, la concurrence, les coûts et votre positionnement. Pour sonder la demande, elle propose de poser deux questions à des clients potentiels : au-dessous de quel prix le produit ou le service ne serait-il pas perçu comme de bonne qualité, et au-dessus de quel prix serait-il trop cher ? Les réponses donnent une fourchette, pas un prix exact.

Votre prix se justifie. Si vous êtes plus cher que d'autres, Bpifrance Création parle d'un « plus concurrentiel » : un service, un avantage perceptible par le client, qui justifie la différence. Délai, garantie, conseil, disponibilité, spécialité : sachez dire le vôtre en une phrase. Elle note aussi que communiquer sur un prix de lancement permet de tester le marché, et qu'il sera plus facile de l'augmenter ensuite. Dites-le donc clairement au client : « prix de lancement, jusqu'au … ».

3. Annoncer son prix, à l'oral et par écrit

À l'oral

• Rappelez d'abord le besoin, puis ce que vous proposez, et seulement ensuite le prix. Le client entend un prix pour un résultat, pas un chiffre isolé.
• Dites le chiffre en entier, d'une voix normale : « C'est 1 200 euros hors taxes. » Pas de « environ », pas de « ça ferait », pas de « je sais que c'est un peu cher ». À un particulier, annoncez le prix toutes taxes comprises, celui qu'il paiera vraiment ; si vous ne facturez pas la TVA, dites simplement le prix.
• Laissez un silence. Il appartient au client. Le combler par une justification ou une remise spontanée, c'est négocier contre soi-même. Quelques secondes suffisent : regardez-le, attendez sa question.
• Ne donnez pas de prix au hasard. Si vous ne savez pas, dites quand vous enverrez un devis, plutôt qu'un chiffre que vous regretterez.

Par écrit

Le devis ou la proposition dit ce qui est inclus, ce qui ne l'est pas, le prix hors taxes et toutes taxes comprises, la durée de validité et les conditions de paiement. Un prix écrit se discute moins qu'un prix dit, et il protège les deux parties. Voir notre guide Modèle de devis : le document qui fait signer.

4. Répondre à « c'est cher » et aux demandes de remise

« C'est cher » n'est pas un refus. C'est souvent une question : cher par rapport à quoi ? Au budget prévu, à un autre devis, à une idée vague du prix ? Demandez-le, avec calme. La réponse vous dira quoi faire.

• Si le client compare à un autre devis, vérifiez que les deux contiennent la même chose. Les écarts tiennent souvent au contenu : délais, garanties, déplacements, nombre de corrections.
• Si le budget est vraiment plus bas, proposez de réduire le contenu, pas le prix : une étape en moins, une version plus simple, un étalement dans le temps.
• Si le client demande une remise, ne dites pas oui tout de suite. Une remise peut s'échanger contre une contrepartie : paiement comptant, engagement sur plusieurs commandes, acompte plus élevé, souplesse sur les délais.
• Si rien ne convient, laissez partir le client poliment, en gardant la porte ouverte. Un client qui ne veut payer qu'en dessous de votre prix plancher vous coûte plus qu'il ne vous rapporte.
• Si c'est un proche (ami, voisin, famille), décidez à l'avance ce que vous accordez, et dites-le une fois : « Pour toi, je fais tel geste, et le reste est au tarif normal. » Un geste choisi vaut mieux qu'une gêne qui dure.

Pour les autres objections (« je vais réfléchir », « je dois en parler »), voir notre guide Argumentaire de vente et prospection, pas à pas.

5. Augmenter ses tarifs

Quand ? Quand vos coûts ont augmenté, quand votre carnet de commandes est plein, quand votre prix de lancement a fait son travail, ou simplement chaque année à date fixe, ce qui évite d'en faire un événement.

Ce qui change, et ce qui ne change pas. Le contrat légalement formé tient lieu de loi à ceux qui l'ont conclu (article 1103 du code civil) et ne se modifie que de leur consentement mutuel, ou pour les causes que la loi autorise (article 1193). Concrètement :

• pour un devis signé ou un contrat en cours, le prix convenu reste dû, sauf si une clause de révision ou d'indexation valable était prévue, ou si le client accepte le changement ;
• un devis envoyé mais pas encore signé est une offre : vous ne pouvez pas la retirer avant la fin de la durée de validité que vous avez indiquée, ou à défaut d'un délai raisonnable (article 1116 du code civil). D'où l'intérêt d'une durée de validité courte et écrite ;
• pour les nouvelles commandes, le nouveau tarif s'applique, à condition que le client le connaisse avant de s'engager (pour un particulier, article L. 112-1 du code de la consommation ; pour un professionnel, vos conditions générales de vente, article L. 441-1 du code de commerce) ;
• dans un contrat-cadre entre professionnels (des commandes successives sur la base d'un accord général), il peut être convenu que le prix sera fixé par l'une des parties, à charge pour elle de le motiver en cas de contestation ; en cas d'abus, le juge peut accorder des dommages et intérêts, voire résoudre le contrat (article 1164 du code civil) ;
• si un changement imprévisible rend un contrat en cours excessivement onéreux, l'article 1195 du code civil permet de demander une renégociation, en continuant à exécuter le contrat pendant ce temps. C'est un recours exceptionnel, pas un outil de hausse de prix ordinaire.

Prévenir. Aucun texte général lu ne fixe de délai pour annoncer une hausse à un client qui commande au coup par coup. Un à deux mois de prévenance, par écrit, est une pratique courtoise : le client peut s'organiser, et la hausse ne ressemble pas à une surprise. Pour les contrats de plus longue durée, prévoyez dès la signature une clause de révision qui dise quand et comment le prix peut évoluer. Si elle suit un indice, choisissez-en un en relation directe avec votre activité ou l'objet du contrat : une indexation sur le Smic ou sur le niveau général des prix est interdite (articles L. 112-1 et L. 112-2 du code monétaire et financier).

L'annoncer. Un courrier ou un courriel court : la date d'effet, le nouveau tarif, une raison en une phrase si vous le souhaitez, et un remerciement. Pas besoin de vous justifier sur une page. Pour un client régulier, un mot de vive voix avant le courrier évite qu'il le découvre seul. Le modèle de courrier et les phrases sont dans la partie 7.

6. Ce que dit la loi sur vos prix

Pour vos conditions générales, voir notre guide Conditions générales de vente : trame et mentions.

7. Les modèles : prix plancher, phrases types, courrier de hausse

Une fiche pour connaître votre prix plancher, des phrases à adapter à votre façon de parler, et un courrier d'annonce de hausse de tarifs. Les phrases ne sont pas des formules magiques : entraînez-vous à les dire à voix haute avant le rendez-vous, jusqu'à ce qu'elles sonnent comme vous.

8. Questions fréquentes

Dois-je afficher mes prix sur mon site internet ?

Si vous vendez à des particuliers, ils doivent pouvoir connaître le prix avant de s'engager, quel que soit le mode de vente, y compris sur internet (article L. 112-1 du code de la consommation et Service Public Entreprendre). Si le prix dépend de chaque demande, indiquez au moins le mode de calcul ou proposez un devis (article L. 112-3).

Puis-je pratiquer des prix différents selon les clients ?

Entre professionnels, vos conditions générales de vente peuvent être différenciées selon les catégories d'acheteurs, et vous pouvez convenir de conditions particulières avec un client (article L. 441-1 du code de commerce). Avec les particuliers, le prix que vous annoncez doit être celui que vous appliquez, et une réduction annoncée au public suit les règles de l'article L. 112-1-1.

Ai-je le droit de faire payer un devis ?

Oui, à condition d'en informer le client avant de le réaliser (Service Public Entreprendre). Pour le dépannage, la réparation et l'entretien dans le bâtiment, le devis doit indiquer s'il est gratuit ou payant, et son coût ; pour un déménagement, une location de véhicule ou l'optique, il est gratuit.

Combien de temps à l'avance faut-il prévenir d'une hausse ?

Aucun texte général lu ne fixe de délai pour un client qui commande au coup par coup : le nouveau prix doit simplement être connu avant la commande. Un à deux mois de prévenance est un usage courtois, pas une règle. Pour un contrat en cours, le prix convenu reste dû, sauf clause de révision valable ou accord du client (articles 1103 et 1193 du code civil). Deux cas demandent plus de soin : un client professionnel de longue date, pour qui une hausse brutale pourrait être discutée comme une rupture partielle de la relation commerciale établie (article L. 442-1, II, du code de commerce) ; et un abonnement à durée indéterminée avec un particulier, où le contrat doit prévoir un avertissement dans un délai raisonnable et la possibilité de résilier (article R. 212-4 du code de la consommation).

Peut-on se mettre d'accord entre confrères sur un tarif minimum ?

Non. Une entente entre entreprises, même tacite, qui fait obstacle à la fixation des prix par le libre jeu du marché est prohibée (article L. 420-1 du code de commerce). Parler de méthode de calcul, de posture ou de façon d'annoncer un prix est permis ; fixer ensemble un prix, un minimum ou une date de hausse ne l'est pas. Gardez aussi pour vous vos futurs tarifs quand vous parlez avec des concurrents.

Sources. Code de la consommation, articles L. 111-1, L. 112-1, L. 112-1-1, L. 112-3, L. 121-1, L. 121-2, L. 131-5, L. 132-2, R. 212-1 et R. 212-4, version à jour du 10 octobre 2026 (codes.droit.org) ; code de commerce, articles L. 410-2, L. 420-1, L. 441-1 et L. 442-1 (dans sa rédaction issue de la loi n° 2026-796 du 18 août 2026), version à jour du 1^er octobre 2026 (codes.droit.org) ; code civil, articles 1103, 1116, 1164, 1165, 1193 et 1195, version à jour du 29 juillet 2026 (codes.droit.org) ; code monétaire et financier, articles L. 112-1 et L. 112-2, version à jour du 1^er septembre 2026 (codes.droit.org) ; consultés le 16 octobre 2026 · Service Public Entreprendre (DILA) : « Affichage des prix : règles à respecter », vérifiée le 2 juillet 2024 ; « Devis obligatoire : activités concernées », vérifiée le 9 septembre 2022, et les arrêtés qu'elle cite (notamment arrêté du 24 janvier 2017 pour le bâtiment, arrêtés du 17 mars 2015 pour la location de véhicules et les services à la personne, arrêté du 27 avril 2010 pour le déménagement) ; lues le 16 octobre 2026 · Insee, « Emploi et revenus selon le sexe », fiche 1.6, Emploi et revenus des indépendants, Insee Références, édition 2025 (données 2022), lue le 16 octobre 2026 · Bpifrance Création : « Comment fixer ses prix dans un projet de création d'entreprise ? », publiée en juin 2022 ; « Comment fixer mes prix ? » ; « Entrepreneuriat des femmes en France, baromètre 2026 » ; lus le 16 octobre 2026. Avertissement. Ce guide ne constitue pas un conseil juridique, comptable ou commercial personnalisé. Certains métiers ont des règles de prix ou de devis particulières, à vérifier pour le vôtre. Réseau Actif n'est pas un service de l'administration et ne fournit aucun document officiel. Version. Document établi le 16 octobre 2026 par Réseau Actif.