Négocier un prix : client, fournisseur, banquier, bailleur

1. Avant de négocier, fixez trois chiffres : objectif, plancher, solution de repli

Une négociation se perd souvent avant le premier mot. Sans chiffres préparés, au premier « c'est cher », il ne reste que l'improvisation, et elle fait rarement monter le prix.

• Le prix plancher : votre prix de revient plus le revenu dont vous avez besoin. Il se calcule, il ne se ressent pas (voir Prix de revient, marge et taux de marque).
• L'objectif : le prix visé, ambitieux mais défendable. Entre les deux, votre marge de manœuvre.
• La solution de repli : ce que vous ferez si l'on ne signe pas. Un autre chantier, un deuxième fournisseur, une autre banque.

La MESORE, l'idée venue de Harvard

Cette dernière notion vient de Getting to Yes, publié en 1981 par Roger Fisher et William Ury, du Harvard Negotiation Project. Ils l'appellent BATNA ; la traduction française de 1982 dit MESORE, « meilleure solution de rechange ».

C'est elle qui dit quand refuser : un accord moins bon que votre MESORE est un mauvais accord, même signé avec le sourire. Pensez aussi à celle de l'autre.

2. Négociation raisonnée : cherchez les intérêts derrière les positions

Les chercheurs distinguent deux situations. La négociation distributive ressemble au marchandage d'un tapis : un gâteau fixe, et chaque part prise par l'un manque à l'autre. La négociation intégrative cherche d'abord à agrandir le gâteau.

Au marchandage de positions, Fisher et Ury opposent la négociation raisonnée, qui cherche justement à agrandir le gâteau. Quatre règles :

• séparer les personnes du problème : ferme sur le prix, aimable avec la personne ;
• chercher les intérêts, pas les positions : « je veux 10 % » est une position ; derrière, il y a un budget voté, un associé à convaincre, une trésorerie serrée ;
• inventer des options à bénéfice mutuel avant de choisir : échéancier, version allégée, seconde tranche ;
• s'appuyer sur des critères objectifs : prix de marché, indice, norme, règle de droit.

La fenêtre de la bibliothèque, 1925

En janvier 1925, l'Américaine Mary Parker Follett, pionnière du management, raconte une scène vécue à la bibliothèque de Harvard. Quelqu'un veut ouvrir la fenêtre ; elle, la fermer. Ils ouvrent celle de la pièce voisine, vide : elle fuyait le vent du nord, lui voulait de l'air. Personne n'a cédé.

Follett pointe aussi le défaut du compromis : quand on sait qu'on coupera la poire en deux, chacun gonfle sa demande. Dans un conflit salarial du Massachusetts, les ouvrières les moins payées touchaient environ 8 ou 9 dollars par semaine ; leurs représentantes réclamaient un salaire minimum de 22,40 dollars.

Résultat, note-t-elle : personne ne sait plus ce que l'autre veut vraiment. Et couper la poire en deux récompense celui qui a demandé la plus grosse poire.

3. Qui annonce le premier chiffre ? Souvent vous, si vous connaissez le marché

« Celui qui annonce le premier a perdu », dit-on. La recherche dit plutôt l'inverse. Le premier chiffre sert d'ancre : on s'en éloigne trop peu (voir notre guide sur les biais cognitifs).

En 2001, Adam Galinsky et Thomas Mussweiler l'ont vérifié sur trois expériences : celui qui fait la première offre, acheteur ou vendeur, obtient un meilleur résultat, et cette offre prédit fortement le prix final.

Un chiffre précis pèse plus qu'un chiffre rond

En 2013, une équipe de l'université Columbia le montre sur des marchandages imaginés, proposés en ligne : face à 20 dollars, on contre-propose plus loin que face à 19 ou 21. Le chiffre précis laisse penser que son auteur a calculé.

Un devis à 11 860 € dit « j'ai compté » ; à 12 000 €, « à peu près ». Le chiffre rond invite à la remise ronde.

Réserve des auteurs : trop extrême, ou sans calcul derrière, l'offre précise peut faire capoter la discussion.

Quand ne pas parler en premier

En 2016, cinq chercheurs, dont Galinsky, montrent qu'une première offre a deux effets. Elle ancre, mais elle peut révéler ce qui compte le plus pour son auteur. Dans leurs expériences, quand elle trahissait ses priorités, l'avantage s'inversait face à un interlocuteur attentif à son seul intérêt. En pratique :

• vous connaissez vos coûts et le marché : annoncez en premier un chiffre précis et justifiable ;
• vous ignorez ce que vaut la chose : posez d'abord des questions ;
• annoncez un chiffre, jamais vos priorités : « 11 860 € » se discute, « il me faut ce chantier » se paie.

4. Avec un client : chaque concession contre une contrepartie

Face à un client, une règle simple : rien ne se donne, tout s'échange. À une demande de remise, répondez « oui, si ».

• Demandez une contrepartie : acompte plus élevé, paiement comptant, dates souples, engagement sur plusieurs commandes.
• Réduisez le contenu plutôt que le prix (voir Annoncer ses prix).
• Proposez deux ou trois formules de même valeur pour vous. En 2019, six expériences ont montré que plusieurs offres équivalentes présentées ensemble ancrent plus fort, paraissent plus sincères et détendent la discussion. La question devient « laquelle ? » plutôt que « oui ou non ? ».
• Entre professionnels, le droit connaît la même idée : celui qui obtient ou tente d'obtenir de l'autre « un avantage ne correspondant à aucune contrepartie ou manifestement disproportionné » engage sa responsabilité (article L. 442-1, I du code de commerce). Une remise ordinaire n'est pas une faute : la règle vise les abus.
• Taisez-vous après votre prix, puis posez des questions (voir Écoute active et communication assertive).

5. Fournisseur, banquier, bailleur : la même méthode, des règles en plus

Le fournisseur : volume, délai de paiement, convention écrite

Votre MESORE, c'est un second devis. Outre le prix, le regroupement des commandes, la livraison et le délai de paiement se négocient. Ce délai est encadré (article L. 441-10 du code de commerce) :

• à défaut d'accord, 30 jours après la réception des marchandises ou l'exécution de la prestation ;
• au maximum 60 jours après la date d'émission de la facture ;
• ou 45 jours fin de mois, si le contrat le prévoit expressément et sans abus manifeste envers le créancier.

Certains secteurs ont leurs propres plafonds, plus courts ou plus longs : denrées périssables, transport routier, jouet, bijouterie… (article L. 441-11).

Si vous revendez ses produits, le résultat de la négociation commerciale figure dans une convention écrite d'un, deux ou trois ans, conclue en principe au plus tard le 1^er mars (article L. 441-3).

Une exception surprend : aucun acheteur ne peut obtenir de remises, rabais ni ristournes sur l'achat de fruits et légumes frais. Seule une réfaction pour produit non conforme reste possible, si un accord interprofessionnel en fixe les conditions (article L. 443-2, II).

Le banquier : un dossier, une autre banque, vos droits

Il négocie avec un dossier, pas avec votre enthousiasme. Ayez aussi une MESORE : une autre banque, du crédit-bail, un report.

• Découvert réduit ou supprimé : un concours à durée indéterminée et non occasionnel ne peut être réduit ou interrompu que par écrit, après un préavis d'au moins 60 jours, sauf comportement gravement répréhensible ou situation irrémédiablement compromise ; sur demande, la banque en donne les raisons (article L. 313-12 du code monétaire et financier).
• Blocage : la médiation du crédit de la Banque de France est ouverte à toutes les entreprises, gratuite et confidentielle. Après un échange avec votre conseiller, saisissez-la en ligne (aide au 3414), avant la fin du préavis si un découvert est dénoncé.

Le bailleur : tout se joue avant la signature

Le loyer de départ d'un bail commercial est libre. C'est là que vous avez le plus de marge : montant, clauses de sortie, travaux, charges (voir Bail commercial 3-6-9 et bail dérogatoire).

Ensuite, la révision triennale se demande trois ans au moins après l'entrée dans les lieux. La hausse est plafonnée à la variation de l'indice des loyers commerciaux ou des activités tertiaires (article L. 145-38 du code de commerce).

Exception : le bailleur prouve que les facteurs locaux de commercialité ont changé au point de faire varier à eux seuls la valeur locative de plus de 10 %. Même alors, la hausse ne peut dépasser, pour une année, 10 % du loyer de l'année précédente.

6. La fiche de préparation d'une négociation

À remplir avant chaque négociation qui compte. Une fiche remplie la veille vaut mieux que les arguments trouvés sur le parking.

7. Questions fréquentes

Qu'est-ce que la négociation raisonnée ?

C'est la méthode présentée en 1981 par Roger Fisher et William Ury, du Harvard Negotiation Project, dans Getting to Yes. Quatre règles : séparer les personnes du problème, viser les intérêts plutôt que les positions, inventer des options à bénéfice mutuel, s'appuyer sur des critères objectifs. Et toujours connaître sa MESORE.

Négociation distributive ou intégrative : quelle différence ?

Distributive : on se partage une valeur fixe, souvent un prix, et ce que l'un gagne, l'autre le perd. Intégrative : on combine plusieurs sujets (prix, délai, volume, paiement) pour que chacun obtienne ce qui compte le plus pour lui. La plupart des négociations commerciales mêlent les deux.

Faut-il toujours annoncer son prix en premier ?

Non. Annoncer en premier aide en moyenne quand vous connaissez la valeur de ce qui se négocie et que votre offre ne trahit pas vos priorités. Sinon, posez d'abord des questions. Si l'autre ouvre le premier, ne vous calez pas sur son chiffre : revenez à votre objectif.

Sources (lues le 17 octobre 2026). R. Fisher et W. Ury, Getting to Yes, Houghton Mifflin, 1981 (notices de l'Internet Archive) ; Comment réussir une négociation, Seuil, 1982 à 2022 (notices BnF) · Program on Negotiation, Harvard Law School, « Principled Negotiation » · Université de Genève, « William Ury, ou l'art de la négociation raisonnée » · M. P. Follett, « Constructive Conflict », 1925, dans Dynamic Administration, 1973 (extraits) · A. D. Galinsky et T. Mussweiler, « First offers as anchors », Journal of Personality and Social Psychology, 2001 (résumé) · M. F. Mason, A. J. Lee, E. A. Wiley et D. R. Ames, « Precise offers are potent anchors », Journal of Experimental Social Psychology, 2013 (prépublication) · D. D. Loschelder, R. Trötschel, R. I. Swaab, M. Friese et A. D. Galinsky, « The information-anchoring model of first offers », Journal of Applied Psychology, 2016 (résumé) · G. J. Leonardelli et coll., « Multiple equivalent simultaneous offers », Organizational Behavior and Human Decision Processes, 2019 (résumé) · Code de commerce, articles L. 145-38, L. 441-3, L. 441-10, L. 441-11, L. 442-1 et L. 443-2 (version du 1^er octobre 2026) ; code monétaire et financier, articles L. 313-12 et L. 313-12-1 (version du 1^er septembre 2026), lus sur codes.droit.org · Banque de France, « Saisir la médiation du crédit ». Avertissement. Ce guide donne des repères de négociation et cite des règles de droit à leur date de lecture. Il ne constitue pas un conseil juridique. Version. Document établi le 17 octobre 2026 par Réseau Actif.