Confiance en soi : la construire quand on est entrepreneur

1. Confiance, estime, affirmation de soi : trois choses qu'on mélange

La confiance en soi regarde l'action. Le psychiatre Christophe André, coauteur avec François Lelord de L'estime de soi (Odile Jacob, 1999), la décrit comme le sentiment d'être ou non capable de réussir ce qu'on entreprend. Il en fait une composante de l'estime de soi.

Bandura parle de « sentiment d'efficacité personnelle » et le distingue de l'attente de résultat. Vous savez que la prospection rapporte, mais vous doutez de savoir la faire ? Selon lui, quand ce doute est sérieux, savoir que ça rapporte ne suffit pas à faire décrocher le téléphone.

L'estime de soi regarde la personne. Un jeune patient de Christophe André la résumait ainsi : « c'est comment on se voit, et si ce qu'on voit, on l'aime ou pas ». Bonne nouvelle : une confiance qui manque sur une tâche se travaille sur cette tâche, pas en refaisant toute sa personnalité un dimanche soir.

L'affirmation de soi regarde la parole : exprimer ses besoins, ses droits et ses opinions de façon directe et respectueuse, sans empiéter sur ceux des autres (Alberti et Emmons, 1970). Notre guide Écoute active et communication assertive lui est consacré.

Trois notions, trois questions

2. La confiance se construit en agissant : ce que Bandura a montré en 1977

1977. Albert Bandura, psychologue à l'université Stanford, décrit quatre sources d'où chacun tire sa confiance face à une situation. Elles n'ont pas le même poids.

Quatre sources, et une seule vraiment solide

• Les réussites vécues : la source « particulièrement influente », car fondée sur une expérience personnelle de maîtrise. Les succès font monter la confiance ; les échecs répétés la font baisser, surtout au début.
• Voir les autres y arriver : moins sûr, car c'est une comparaison. On apprend plus d'un pair qui a surmonté ses difficultés par l'effort que d'un expert pour qui tout semble facile.
• Les encouragements : plus faibles, car ils ne reposent sur aucune expérience vécue. « T'inquiète, tu vas tout déchirer » tient rarement jusqu'au deuxième refus.
• L'état du corps : on lit son trac comme un signe d'incompétence. Or, note Bandura, en ruminant sa maladresse à l'avance, on peut s'angoisser bien plus que pendant la situation elle-même. Le coup de fil fait moins peur que l'idée du coup de fil.

L'expérience du boa

Pour tester sa théorie, Bandura et ses collègues réunissent des adultes dont la peur des serpents gâche la vie. Ils ne leur font pas répéter « j'adore les serpents ». Ils les aident à approcher un boa constrictor, par étapes, jusqu'à le laisser ramper librement sur leurs genoux.

Un deuxième groupe regarde seulement le thérapeute faire, un troisième ne reçoit rien. Résultat : ceux qui ont agi gagnent le plus de confiance, et elle s'étend même à d'autres serpents. Ceux qui ont regardé viennent ensuite.

La confiance se mesurait sur une liste de 18 tâches, de la moins à la plus menaçante. C'est l'outil de la partie 5.

Une nuance honnête : ses participants avaient peur des serpents, pas du téléphone. Mais Bandura y voit un mécanisme commun à toutes les façons de changer. La confiance décide si l'on se lance ; c'est surtout la réussite vécue qui la fait grandir.

3. Affirmations positives et estime de soi gonflée : ce que la recherche n'a pas confirmé

« Je suis un excellent professionnel. » Dix fois le matin, devant la glace. C'est populaire, c'est gratuit, et le miroir de la salle de bains n'a jamais signé un devis.

Les affirmations positives : aucun bénéfice établi

2009. Trois psychologues constatent que beaucoup de gens se répètent des phrases positives et les croient efficaces. Ils testent. Chez les participants à faible estime d'eux-mêmes, ceux qui répètent « je suis quelqu'un qu'on peut aimer » se sentent plus mal que ceux qui ne la répètent pas. Chez ceux qui s'estiment beaucoup, un peu mieux, sans plus.

2020. Deux chercheurs refont l'expérience à l'université, avec environ 225 puis 237 participants. Dans la première étude, aucune différence avec le groupe sans phrase, ni sur l'humeur ni sur l'estime de soi, quel que soit le niveau d'estime de départ.

Dans la seconde, les affirmations ne font pas mieux qu'un exercice d'écriture sur ses valeurs, y compris sur les objectifs atteints trois jours plus tard. Ni le bénéfice espéré, ni le danger annoncé en 2009 : le rituel du miroir reste sans preuve.

Une haute estime de soi : pas de preuve qu'elle fasse mieux réussir

2003. Quatre psychologues passent en revue la recherche sur l'estime de soi. Bilan rude :

• en laboratoire, les études n'ont en général pas trouvé qu'elle fasse mieux réussir les tâches, sauf sur un point important : elle aide à persévérer après un échec ;
• au travail, le lien avec la performance varie et son sens n'est pas établi : la réussite fait peut-être monter l'estime de soi, plutôt que l'inverse ;
• ceux qui s'estiment beaucoup se disent plus sympathiques et plus séduisants ; les mesures objectives démentent la plupart de ces impressions ;
• les bénéfices retenus : plus d'initiative, dont une plus grande facilité à prendre la parole en groupe, et des émotions plus agréables.

4. À son compte, le doute se voit à quatre endroits

Les personnes à faible estime d'elles-mêmes, résume Christophe André d'après les études, s'engagent avec prudence, renoncent plus vite et repoussent les décisions. Moins on essaie, moins on réussit, plus on doute. À son compte, ce cercle se voit à quatre endroits.

Prospecter

Le portrait type, volontairement grossi : il a le fichier de prospection le mieux tenu du Var. Trois cents contacts, des colonnes de couleur, un onglet « à rappeler ». Zéro appel. Le fichier est devenu la façon la plus confortable de ne pas prospecter.

On en sort par les appels faciles : un ancien client content, une recommandation. Voir Réseau professionnel et Argumentaire de vente et prospection.

Annoncer ses prix

Un symptôme qui coûte cher : la remise offerte avant toute demande. « C'est 2 400 €… mais on peut s'arranger. » Le client n'avait rien dit. Il retient surtout la fin de la phrase.

Le prix se prépare au calme, puis s'annonce sans excuse : voir Annoncer ses prix. Si le doute porte sur votre légitimité (« qui suis-je pour demander ça ? »), lisez aussi Syndrome de l'imposteur.

Prendre la parole

Se présenter en trente secondes, défendre son dossier devant un banquier : le trac arrive, et on le prend pour une preuve qu'on n'est pas à sa place. Souvenez-vous de Bandura : l'angoisse d'avant peut dépasser de loin celle du moment.

Une présentation répétée à voix haute, puis faite trois fois, devient une réussite vécue. Voir notre guide Pitch de l'entrepreneur : méthode et trames.

Décider seul

Selon André, les personnes à faible estime d'elles-mêmes hésitent surtout quand la décision sera vue et jugée. Or tout se voit, à son compte : le prix, l'embauche, le client qu'on refuse.

Il décrit aussi l'auto-handicap : se préparer mal pour avoir une excuse en cas d'échec. Le devis bouclé à minuit, la veille de l'échéance. Refusé ? « Faute de temps », pas faute de talent. L'ego est sauf. Le chantier, lui, est parti chez le concurrent.

5. Le plan d'exposition progressive : une marche à la fois

La liste de 18 tâches de Bandura se transpose au bureau, sans prétendre être une thérapie. On n'attend pas d'avoir confiance pour agir : on agit à la hauteur de la confiance qu'on a, et on monte d'un cran quand le cran du dessous est devenu banal.

Construire son escalier

• Listez six à huit situations qui vous intimident dans votre métier : un appel, une réunion, une annonce de prix, un refus à opposer.
• Classez-les de la moins à la plus difficile, notées de 0 à 10.
• Commencez par une marche faisable cette semaine, avec un peu de trac, pas avec de la terreur.
• Prenez des béquilles au début, puis retirez-les : une trame écrite, un confrère à côté de vous. Chez Bandura aussi, les aides sont retirées peu à peu.
• Répétez la même marche jusqu'à ce qu'elle devienne ordinaire, puis passez à la suivante.

Le journal des petites victoires

Le soir d'un refus, on oublie volontiers les vingt fois où ça s'est bien passé. Notez chaque semaine ce que vous avez fait malgré le trac, et ce qui s'est passé.

Une règle : une victoire, c'est une action faite, pas un contrat signé. « J'ai appelé » compte, même si la réponse est non. Sinon, c'est le client qui décide de votre confiance.

6. Le plan et le journal à remplir

7. Questions fréquentes

Comment avoir confiance en soi quand on est à son compte ?

Pas en l'attendant. Choisissez une situation qui vous intimide un peu, faites-la, notez ce qui s'est passé, recommencez, puis montez d'un cran. Selon Bandura, ces réussites vécues sont la source la plus solide de la confiance. Voir un confrère y arriver aide aussi, surtout s'il a dû s'accrocher.

Manque de confiance en soi au travail : que faire ?

Nommez la tâche précise qui bloque : appeler, annoncer un prix, parler en public, trancher. La confiance se juge tâche par tâche, et se travaille donc sur cette tâche, avec une aide au début (trame écrite, confrère), retirée ensuite. Si le blocage s'étend à tout et s'accompagne d'une souffrance qui dure, parlez-en à votre médecin traitant.

Peut-on avoir trop confiance en soi ?

La revue de 2003 rappelle qu'une haute estime de soi recouvre aussi des profils narcissiques, et que ceux qui s'estiment beaucoup surestiment souvent l'impression qu'ils font. Le bon repère reste les faits : ce que vous avez déjà réussi, et ce que le client a réellement répondu.

Sources (lues le 17 octobre 2026). A. Bandura, « Self-efficacy: Toward a unifying theory of behavioral change », Psychological Review, vol. 84, n° 2, 1977, p. 191-215 · J. V. Wood, W. Q. E. Perunovic et J. W. Lee, « Positive self-statements: power for some, peril for others », Psychological Science, vol. 20, n° 7, 2009, p. 860-866 (résumé) · M. K. Flynn et M. J. Bordieri, « On the failure to replicate past findings regarding positive affirmations and self-esteem », Journal of Contextual Behavioral Science, vol. 16, 2020, p. 49-61 (résumé) · R. F. Baumeister, J. D. Campbell, J. I. Krueger et K. D. Vohs, « Does high self-esteem cause better performance, interpersonal success, happiness, or healthier lifestyles? », Psychological Science in the Public Interest, vol. 4, n° 1, 2003, p. 1-44 (résumé) · C. André, « L'estime de soi », Recherche en soins infirmiers, n° 82, septembre 2005, p. 26-30 · N. Yoshinaga et S. Cooper, « The four pathways of assertiveness », Frontiers in Psychology, 2025 (définition d'Alberti et Emmons, 1970) · C. André et F. Lelord, L'estime de soi : s'aimer pour mieux vivre avec les autres, Odile Jacob, 1999, et nouvelle édition 2014 (notice de la BnF, présentation de l'éditeur). Avertissement. Ce guide donne des repères tirés de la recherche en psychologie. Il ne constitue ni un diagnostic, ni un avis médical, ni un accompagnement psychologique, et ne remplace pas une consultation. Version. Document établi le 17 octobre 2026 par Réseau Actif.